読もうとして読めていない著書の1つ。重層的に理解をすることも出来そうなのは新発見だった。
チャルディーニ「影響力の武器」。大学の実験室、現実とかけ離れたものだけではない。様々な現実の事例をふんだんに。ビジネスマンにとっても有用。原書は13年11月までに5版が。日本でも07年に原書の第4版を翻訳したものが出版。
他者からどのような影響を？怪しげな団体への勧誘。売りつけられる。避けたい経験。説得という言葉に否定的に思う人も。TVでコマーシャルを、などの経験も含む。説得の場面。受け手や送り手。説得を受け入れてしまうメカニズム。どうしたら顧客に理解してもらえるか。一般読者にも広く読まれている。チャルディーニ自身も他者から説得されてしまうことが多かった。セールスの現場で。現場での参与観察で6つの方略。心理的原理。
返報性の原理。与えられたものにお返しを。何か貰ったらお返しを。強い力を持つ。他の地域から援助を受けたら、災害の際にはお返しを。東日本大震災のニューオリンズ。無料の試供品や試食を。商品の良さを潜在顧客に。返報性の原理を利用。受け手にお返しをしなければと思わせる。拒絶させてバーの低い提案を。Give and Take。6週間に1回の献血。要求を拒否される。1回だけの提案が肯定される。posterを貼る。フット・イン・ザ・ドア・テクニック。実験では。ドア・イン・ザ・フェイス条件。同意の割合が多かった。次の要求を承諾しやすくさせる。譲歩して受け入れる可能性が高まる。返報性の原理が証明。連続性の要請。特定負荷法。相手が譲歩してくれたからこちらも譲歩する。PCに特別で周辺機器も。
一貫性の原理。承諾すると次も承諾しやすくなる。一貫性を保つ。ステッカーを貼る。その次に献血の依頼を受け入れられやすくなる。最初の要請を利用してフット・イン・ザ・ドア・テクニック。戸別訪問して安全運転や環境美化についての依頼を。最初に何らかの小さい依頼をした後に。統制条件。いきなり大きな要求をするより、小さいものから。1回目と2回目の要求が同じの場合だけでなく、別の内容であった場合にも。道徳に則った方法だと、一貫した行動を取りやすくなる。続きはwebで。web連動型広告。検索することが最初の要求を受け入れたことになる。嘆願書への署名を。その次に寄付を。複数回の段階的な要請。受け手に何らかの特典を与えて承諾させ、特典を除外する。変えたことを表明し辛い。
社会的表明の原理。録音された笑い声。予め紙幣を入れておく。他の人が笑うから面白いのだろう。硬貨でなく紙幣を入れるのが正しそう。平積みの山が低い本を。沢山人が並んでいるから列についてみる。他の人が良いと思うものは自分にも良さそう。傍観者効果。援助行動の抑制。他の人が大騒ぎをしていないから緊急性がないだろう。集合的無知。寝ている人を見ていても、酔っ払って寝込んでいるだろうと思う。状況が不確かな時や自分の行為に確信を持てない時。
好意の原理。好意を持つ相手から受け入れやすい。身体的魅力。何故？ハロー効果。ある側面で望ましい側面を持っていると、他の側面も良さそうと考える。人となりを良く知らなくてもタレントのファンとなることがあるけれど。類似性。関心や趣味など、類似した他者を好む。趣味に合わせた話をするのは基本的テクニック。称賛もまた。好意に返報しようとする。返報性の原理で説明可能。接触と協働。心理学において単純接触効果。生じた親近性。協働。フィールド実験。2つのグループ間にライバル意識を。ある対象への好意。化粧品広告のタレント。人気女優が着用した衣装やアクセサリ。商品に連合。
権威の原理。専門家の意見に従いやすい。良い選択が出来たりすることが多い。処方された薬。ソムリエのアドバイス。権威者の指示が不適切でも従ってしまうこと。権威者のフリをする人でも従ってしまいやすい。服従実験。実験参加者が強い電気ショックを。盲目的な服従。医師の投薬指示が間違っている場合も。歯ブラシのCMに出てくる俳優が医者の白衣を。シンボルを抱いているだけで人を誘導することが可能。
希少性。限定品や残り少ない品物。不確実な状況では意思決定に大きな影響を。対象を買おうとしても手に入れることができないと、自由が制限されることが。自由を回復させようとして。制約を受けたり禁止されたりするもの。
6つの原理。想定を超えた影響力を。影響力に抵抗する為には？必ずしも限定品に取り付くわけではない。二重過程モデル。自動的処理。対象の希少性などで引き起こされる。認知的容量がある場合。自動的処理と統制的処理。実験参加者にはメッセージを聞かせる。試験の導入時期は来年、10年以内。試験導入に対する態度。よく考える動機づけが高い場合にはともかく、低いと権威に従いやすい。大切であり考える時間があるのならよく考える事ができる。自動的処理が全て悪いわけではないが。意識していない判断過程が適当なこともある。
「影響力の武器」の面白さ。社会心理学のテキストで在ると同時にビジネスパーソンにも有益。各章の最初に導入された広告。6つの原理が利用されている。読者自身が考える。レポートとチャルディーニの一言。心理的原理に関する記述を。人間の行動を。6つは独立したもの？どれもが心理的働きを表している。社会的証明の原理。援助行動の問題と絡む。説得コミュニケーションに有用だけでなく。社会によるコミュニケーションは組み合わせて利用されることがある。状況によっては1つの原理が他の原理より強いことがある。好意の原理や返報性の原理の衝突。自動的な反応。七面鳥のひな鳥の世話を。母鳥は抱き込んでしまう。母鳥の行動パターンは自然の理に沿っている。自動的な反応はそれなりに適応的。6つの原理については？情報の1つの特徴に自動的に反応する。情報の量は多く、効率的に処理するために自動的反応が。多くの場合に正しい判断。問題は送り手が騙している場合。仕掛けが暴かれなければ誤った反応であることも分からない。望ましくないということが表面化しない。一旦考えてから行動を。
